Comment utiliser, pas-à-pas, une analyse FFOM pour élaborer un plan tactique
Certains chefs d’entreprise ont pris l’habitude de mener une analyse FFOM de leur entière activité annuellement. En comparant les résultats, il est alors possible de mettre en évidence des tendances ou de nouvelles voies de développement de leur activité.
Une analyse FFOM peut également servir à traiter un problème ou un objectif, et donc contribuer à l’élaboration d’un plan tactique.
Menons une analyse FFOM dans le cadre de l’objectif SMART : doubler le profit de l’entreprise au cours d’une année.
Imaginons le cas d’un petit restaurant implanté dans une ville de taille moyenne. La clientèle est avant tout constituée de personnes travaillant dans les bureaux alentours, qui viennent y déjeuner. Toutefois, le restaurant sert aussi des diners. Il est ouvert depuis un an, bénéficie d’une clientèle qui lui est fidèle, mais le propriétaire ne sait pas comment augmenter ses profits.
Voici les conclusions de l’analyse FFOM :
| Forces |
Faiblesses |
- Une clientèle fidèle vient y déjeuner.
- Les clients attribuent de bons commentaires à la nourriture, et y apprécient particulièrement une sauce très relevée.
- Certains plats se trouvent en rupture quasi quotidiennement.
- Les employés trouvent agréable d’y travailler.
- C’est un bon emplacement proche d’entreprises qui fournissent la clientèle.
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- Le restaurant ne dispose pas d’un site internet et est absent des réseaux sociaux.
- Certains clients se plaignent de la qualité et la lenteur du service.
- Le propriétaire ne sait pas exactement combien d’argent il gagne et dépense quotidiennement.
- Le restaurant dégage du profit, mais pas suffisamment pour consolider son épargne.
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| Opportunités |
Menaces |
- Pouvoir servir un déjeuner à davantage de clients.
- Avoir une offre qui permette d’attirer les clients en soirée, période habituellement calme.
- Proposer à l’achat des produits tels que tee-shirts ou bouteilles de sauce.
- Commencer à répertorier les ventes et achats.
- Être présent en ligne.
- Améliorer la formation des employés.
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- Un restaurant concurrent peut ouvrir ses portes et détourner la clientèle.
- Si l’une des entreprises alentours ferme, le restaurant perdra des clients.
- Les prix des fournisseurs peuvent augmenter.
- Le loyer du local peut augmenter.
- Des commentaires négatifs peuvent décourager de nouveaux clients potentiels.
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Ensuite, la prise en compte des résultats de l’analyse, suggère un certain nombre de stratégies :
Force et Opportunités (FoO) : Nous pourrions mettre au point une offre spéciale pour le diner, avec un menu différent de celui du déjeuner, afin d’ encourager nos clients habituels à revenir en soirée. Lorsque les clients viennent déjeuner, il faudra que le personnel en salle, pense à faire la promotion de cette offre spéciale.
Nous pourrions également proposer un service de traiteur à domicile pour les entreprises alentours, ce qui permettrait d’augmenter les volumes de ventes, et se faire connaître auprès de davantage de personnes travaillant à proximité. Ce service de traiteur à domicile serait une seconde source de revenus. Enfin, une troisième façon de développer les ventes, serait de vendre des bouteilles de cette sauce relevée qui a tant de succès.
En outre, disposer d’un site internet et d’une présence sur les réseaux sociaux permettraient de faire la promotion d’offres spéciales, de notre service de traiteur et de notre sauce en bouteille.
Forces et Menaces (FoM) : Nous pourrions commencer un programme de fidélité, permettant aux clients de bénéficier d’un repas gratuit pour 10 repas achetés. Ce programme pourrait servir à fidéliser nos clients habituels, même dans l’éventualité où un restaurant concurrent ouvrirait ses portes à proximité.
Puisque certains plats s’écoulent rapidement chaque jour, nous devrions identifier quels sont les ingrédients à commander en plus grandes quantités - un système de suivi serait utile. Des commandes plus importantes permettraient sans doute, de négocier des prix plus bas avec nos fournisseurs.
Faiblesses et Opportunités (FaO) : Une offre spéciale pour le diner permettrait d’accroître le nombre de repas servis et d’embaucher du personnel additionnel, ce qui pourrait être l’occasion d’améliorer le service en salle. Toutefois, l’amélioration du service en salle passera aussi par la formation du personnel actuellement en place.
Utiliser un système de suivi, peut nous aider à identifier exactement les quantités d’ingrédients que nous commandons et le type de nourriture et boissons que nous vendons. Ces informations nous aiderons à planifier nos commandes fournisseurs, à nous assurer que nous commandons en quantités suffisantes - notamment en ce qui concerne les plats qui ont le plus de succès - et à éviter d’avoir un surplus d’ingrédients qui seraient gaspillés. Ceci aboutira à économiser de l’argent que nous pourrons épargner.
Faiblesses et Menaces (FaM) : L’amélioration des commentaires clients peut permettre d’élargir notre base de clientèle, et ainsi limiter la menace que représente des restaurants concurrents.
Avoir un système de suivi facilitera les négociations avec nos fournisseurs, la comparaison entre fournisseurs, nous donnant ainsi accès à de meilleures offres. Dans l’éventualité où nous serions capables d’économiser suffisamment d’argent, nous pourrions acheter les locaux du restaurant, nous protégeant ainsi de toute augmentation de loyer.
Le propriétaire du restaurant dispose à présent d’une liste de stratégies et actions à mener, pour faire prospérer son activité et ses ventes. Toutes sont basées sur les forces et faiblesses actuelles de l’entreprise et les opportunité et menaces environnantes.
Un plan tactique permettra de transformer chaque stratégie en actions. Au sein du plan, les projets seront classés selon leur capacité à vous rapprocher de vos objectifs, et les responsabilités de chacun seront distribuées par projet.
Le propriétaire du restaurant pourra prendre certaines tâches à sa charge, et commencer à contacter les entreprises environnantes pour évaluer leur intérêt en matière de service de traiteur. Il peut aussi assigner certaines tâches à d’autres personnes, comme demander à un employé qui s’y connaît de commencer à se renseigner sur les options existantes en matière de systèmes de suivi, et demander à un serveur compétent et apprécié de former ses collègues.
