Planification tactique

Lorsqu’un challenge se présente, les chefs d’entreprises peuvent gérer la situation de différentes façons. Prendre rapidement une décision est parfois nécessaire. Toutefois, si vous en avez le temps, élaborer un plan tactique en réfléchissant aux mesures à prendre est souvent une meilleure approche.

Un plan tactique est un schéma écrit des actions spécifiques à mettre en œuvre pour régler un problème ou atteindre un objectif. Il peut fournir une liste des tâches que vous effectuerez vous-même, et de celles que vous délèguerez à vos employés. Idéalement, fixez un objectif, identifiez les stratégies qui vous permettront de l’atteindre, et ensuite créez un plan tactique pour la mise en œuvre de ces stratégies.

A quel moment créer un plan tactique

Généralement, les chefs d’entreprise créent et mettent en place un plan tactique en vue d’atteindre un objectif à court-terme, c’est-à-dire dans un délai d’un an ou moins. Toutefois, suivre un plan tactique peut aussi aider une entreprise à atteindre ses objectifs à moyen et long terme.

Il peut être utile de commencer par créer des objectifs SMART pour vos objectifs commerciaux à court, moyen et long terme. Les objectifs SMART répondent aux critères suivants :

Spécifique - Des objectifs spécifiques sont stimulants. Fixez-vous des objectifs clairs en matière de résultats.
Mesurable - Des objectifs mesurables peuvent être atteints, et vous saurez quand vous les aurez atteints. Des objectifs mesurables peuvent également être suivis en cours de route.
Atteignable - Des objectifs atteignables sont accessibles. Même si vous êtes prêt à bâtir un empire, fixez-vous des objectifs raisonnables et réalistes.
Réaliste - Des objectifs réalistes sont cohérents avec votre activité. Ils contribueront également à la concrétisation d’autres objectifs.
Temporellement défini - Des objectifs temporellement définis donnent une échéance. Vous serez motivé à avancer vers un objectif s’il est délimité dans le temps.

Par exemple, un de vos objectifs long-terme est d’ouvrir un deuxième établissement pour votre entreprise dans les cinq ans à venir.

De nombreuses étapes sont à envisager pour atteindre cet objectif : augmenter vos profits, gonfler vos économies et trouver un emplacement pour votre nouvel établissement. Vous pouvez fixer des objectifs SMART pour chacune de ces étapes.

Votre première étape : augmenter les profits de l’entreprise est bien trop vague pour constituer un objectif SMART. Fixez-vous de doubler les profits de l’entreprise en un an. C’est spécifique, vous pouvez mesurer l’argent que vous gagnez, c’est atteignable et réaliste pour mettre de l’argent de côté pour l’ouverture de votre nouvel établissement, et vous disposez d’une période d’une année.

A présent recherchez comment votre entreprise peut gagner davantage d’argent et élaborez un plan tactique pour passer à l’action.

Analyse FFOM — un outil de planification utile

Un plan tactique définit des actions à mener, alors comment les identifier ? Une analyse FFOM peut vous permettre d’identifier différentes stratégies que vous comparerez ensuite pour décider de vos prochaines actions.

Une analyse FFOM permet de déterminer :

Les FORCES qui permettent à votre entreprise de se démarquer de la concurrence.
Les FAIBLESSES de votre entreprise qui peuvent entraver la réalisation de vos objectifs.
Les OPPORTUNITÉS qui existent hors du cercle de l’entreprise et que vous pouvez saisir pour atteindre vos objectifs.
Les MENACES extérieures à votre entreprise qui pourraient avoir un impact sur son développement.

Les forces et les faiblesses sont des facteurs internes directement reliés à votre entreprise. Si vous le décidez, vous pouvez agir sur vos forces et faiblesses.

Les opportunités et les menaces sont plutôt des facteurs externes. Même si vous aurez à les prendre en compte et que vous en subirez les conséquences, il vous sera difficile de les influencer.

Il est possible de compléter un tableau tel que celui donné ci-après afin de dresser une liste de ces éléments. Parfois, il peut être utile de se poser les questions qui y sont mentionnées afin de vous aider à identifier vos forces, faiblesses, opportunités et menaces.

Voici quelques exemples :

Forces	Faiblesses
Quels sont les points forts de votre entreprise ? Quels produits/services dégagent le plus de profit ? Proposez-vous des produits/services exceptionnels ? Pourquoi votre meilleure clientèle vous est-elle fidèle ? Comment les nouveaux clients vous trouvent-ils ? Entretenez-vous de bonnes relations avec vos fournisseurs ?	Pourquoi les clients se désintéressent-ils de votre entreprise ? Pourquoi les clients ne viennent-ils pas en magasin ? Quels types de plaintes recevez-vous ? Le remboursement de vos dettes vous pose-t-il problème ? Rencontrez-vous des difficultés à trouver et garder vos fournisseurs ? Avez-vous dû refuser du travail à cause d’un manque d’argent ou de collaborateurs ?
Opportunités	Menaces
Vous avez en tête des moyens de gagner plus d’argent avec votre clientèle actuelle, ou d’attirer de nouveaux clients, mais vous n’avez encore rien mis en œuvre pour y arriver ? Existe-t-il des zones autour de vous qui comptent de nombreux clients potentiels mais aucun concurrent ? Les préférences de votre clientèle changent-elles et comment votre entreprise pourrait en bénéficier ?	Existe-t-il une grande entreprise qui pourrait s’implanter près de vous ? Vos concurrents proposent-ils des produits/services similaires aux vôtres à des prix plus bas ? La demande sur le marché que vous adressez, est-elle en baisse ? Une modification de législation pourrait-elle avoir un impact sur votre entreprise ?

L’analyse SWOT peut vous aider à en savoir plus sur votre entreprise, vos concurrents et l’environnement, mais elle ne vous dira pas exactement comment atteindre votre objectif. Alors, basez-vous sur votre analyse FFOM pour déterminer quelques stratégies.

Ces stratégies peuvent s’intéresser à la façon dont les facteurs internes (forces et faiblesses) peuvent vous aider à répondre aux facteurs externes (opportunités et menaces) :

Forces et Opportunités (FoO) : Quelles sont les forces qui peuvent vous permettre de tirer le meilleur parti d’une opportunité ?
Forces et Menaces (FoM) : Quelles sont les forces qui peuvent vous permettre de faire face aux menaces, voire de les neutraliser ?
Faiblesses et opportunités (FaO) : Une opportunité peut-elle vous aider à remédier à l’une de vos faiblesses ?
Faiblesses et menaces (FaM) : Pourriez-vous éviter des menaces en corrigeant l’une de vos faiblesses ?

Vous pouvez également inscrire et organiser vos réponses dans un tableau :

	Forces	Faiblesses
Opportunités	FoO	FaO
Menaces	FoM	FaM

Comment utiliser, pas-à-pas, une analyse FFOM pour élaborer un plan tactique

Certains chefs d’entreprise ont pris l’habitude de mener chaque année une analyse FFOM de l’ensemble de leur activité. En comparant les résultats, il est alors possible de mettre en évidence des tendances ou de nouvelles voies de développement de leur activité.

Une analyse FFOM peut également servir à traiter un problème ou un objectif, et donc contribuer à l’élaboration d’un plan tactique.

Menons une analyse FFOM dans le cadre de l’objectif SMART : doubler le profit de l’entreprise au cours d’une année.

Imaginons le cas d’un petit restaurant implanté dans une ville de taille moyenne. La clientèle est avant tout constituée de personnes travaillant dans les bureaux alentours, qui viennent y déjeuner. Toutefois, le restaurant sert aussi des diners. Il est ouvert depuis un an, bénéficie d’une clientèle qui lui est fidèle, mais le propriétaire ne sait pas comment augmenter ses profits.

Voici les conclusions de l’analyse FFOM :

Forces	Faiblesses
Une clientèle fidèle vient y déjeuner. Les clients attribuent de bons commentaires à la nourriture, et y apprécient particulièrement une sauce très relevée. Certains plats se trouvent en rupture quasi quotidiennement. Les employés trouvent agréable d’y travailler. C’est un bon emplacement proche d’entreprises qui fournissent la clientèle.	Non seulement l’établissement n’a pas de site internet mais il ne s’affiche pas sur les réseaux sociaux. Certains clients se plaignent de la qualité et de la lenteur du service. Le propriétaire ne sait pas exactement combien d’argent il gagne et dépense quotidiennement. Le restaurant dégage du profit mais pas suffisamment pour consolider son épargne.
Opportunités	Menaces
Pouvoir servir un déjeuner à davantage de clients. Proposer une offre à même d’attirer les clients en soirée, période habituellement calme. Proposer à l’achat des produits tels que tee-shirts ou bouteilles de sauce. Commencer à répertorier les ventes et achats. Être présent en ligne. Mieux former les employés.	Un restaurant concurrent peut ouvrir ses portes et détourner la clientèle. Si l’une des entreprises alentours ferme, le restaurant perdra des clients. Les prix des fournisseurs peuvent augmenter. Le loyer du local peut augmenter. Des commentaires négatifs peuvent décourager de nouveaux clients potentiels.

Ensuite, la prise en compte des résultats de l’analyse, suggère un certain nombre de stratégies :

Forces et Opportunités (FoO) : Nous pourrions mettre au point une offre spéciale pour le diner, avec un menu différent de celui du déjeuner, afin d’encourager nos clients habituels à revenir en soirée. Lorsque les clients viennent déjeuner, il faudra que le personnel en salle, pense à faire la promotion de cette offre spéciale.

Nous pourrions également proposer un service de traiteur à domicile pour les entreprises alentours, ce qui permettrait d’augmenter les volumes de ventes, et se faire connaître auprès de davantage de personnes travaillant à proximité. Ce service de traiteur à domicile serait une seconde source de revenus. Enfin, une troisième façon de développer les ventes, serait de vendre des bouteilles de cette sauce relevée qui a tant de succès.

En outre, disposer d’un site internet et d’une présence sur les réseaux sociaux permettraient de faire la promotion d’offres spéciales, de notre service de traiteur et de notre sauce en bouteille.

Forces et Menaces (FoM) : Nous pourrions commencer un programme de fidélité, permettant aux clients de bénéficier d’un repas gratuit pour 10 repas achetés. Ce programme pourrait servir à fidéliser nos clients habituels, même dans l’éventualité où un restaurant concurrent ouvrirait ses portes à proximité.

Sachant que certains plats s’écoulent rapidement chaque jour, il nous faut déterminer les ingrédients à commander en plus grandes quantités et un système de suivi serait d’ailleurs utile. Des commandes plus importantes permettraient sans doute, de négocier des prix plus bas avec nos fournisseurs.

Faiblesses et opportunités (FaO) : Une offre spéciale pour le diner permettrait d’accroître le nombre de repas servis et d’embaucher du personnel additionnel, ce qui pourrait être l’occasion d’améliorer le service en salle. Toutefois, l’amélioration du service en salle passera aussi par la formation du personnel actuellement en place.

Utiliser un système de suivi, peut nous aider à identifier exactement les quantités d’ingrédients que nous commandons et le type de nourriture et boissons que nous vendons. Ces informations nous aiderons à planifier nos commandes fournisseurs, à nous assurer que nous commandons en quantités suffisantes - notamment en ce qui concerne les plats qui ont le plus de succès - et à éviter d’avoir un surplus d’ingrédients qui seraient gaspillés. Ceci aboutira à économiser de l’argent que nous pourrons épargner.

Faiblesses et menaces (FaM) : L’amélioration des commentaires clients peut permettre d’élargir notre base de clientèle, et ainsi limiter la menace que représente des restaurants concurrents.

Avoir un système de suivi facilitera les négociations avec nos fournisseurs, la comparaison entre fournisseurs, nous donnant ainsi accès à de meilleures offres. Dans l’éventualité où nous serions capables d’économiser suffisamment d’argent, nous pourrions acheter les locaux du restaurant, nous protégeant ainsi de toute augmentation de loyer.

Le propriétaire du restaurant dispose à présent d’une liste de stratégies et actions à mener, pour faire prospérer son activité et ses ventes. Toutes sont basées sur les forces et faiblesses actuelles de l’entreprise et les opportunités et menaces environnantes.

Un plan tactique permettra de transformer chaque stratégie en actions. Au sein du plan, les projets seront classés selon leur capacité à vous rapprocher de vos objectifs, et les responsabilités de chacun seront distribuées par projet.

Le propriétaire du restaurant pourra prendre certaines tâches à sa charge, et commencer à contacter les entreprises environnantes pour évaluer leur intérêt en matière de service de traiteur. Il pourra aussi affecter certaines tâches à d’autres personnes et demander par exemple à un employé qui s’y connaît de commencer à se renseigner sur les options existantes en matière de systèmes de suivi, et demander à un serveur compétent et apprécié de former ses collègues.

Développer votre activité à l’aide de plans tactiques

Formuler des objectifs SMART et identifier des stratégies et des opportunités peut être essentiel au développement de votre activité. Toutefois, il faudra que vos idées se traduisent par des actions si vous voulez atteindre vos objectifs.

Afin de prendre des décisions éclairées pour votre entreprise, appuyez-vous sur vos connaissances et vos recherches. Avec un plan tactique en main, vous identifierez les tâches à déléguer à vos employés et celles qui vous reviennent pour réaliser vos objectifs.

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